A área de vendas mudou bastante nos últimos anos. Para acompanhar as mudanças no perfil de clientes e a forma com que recebem comunicações, profissionais precisaram adaptar abordagens e conhecer novas metodologias de captação.

Antigamente, para prospectar clientes a equipe de vendas utilizava o telefone ou esperava receber contatos para agendar reuniões com o time comercial e prospect. Hoje, a indústria que deseja aumentar o número de negócios fechados, precisa se modernizar.

Por isso, hoje vamos falar sobre as tendências de prospecção ativa para indústrias.

O que é Prospecção Ativa na Indústria?

A prospecção ativa é uma estratégia para identificar, atrair e captar novos clientes. Na metodologia tradicional, profissionais utilizavam os meios de contato clássicos da época, como o telefone, para realizar uma ligação apresentando o serviço ou produto e iniciar o relacionamento.

Com a transformação digital, vários outros canais foram incluídos no processo de captação de clientes e novas abordagens surgiram. Por exemplo, o marketing digital e o envio de conteúdos relacionados aos interesses de quem vai ser abordado é uma prática de inbound marketing bastante utilizada na prospecção ativa.

Na indústria, o conceito é o mesmo. Mas, a forma com que ele é aplicado, tem algumas particularidades. Com o conceito de Indústria 4.0, os clientes que procuram fornecedores industriais, estão no centro das decisões de compra. 

As oportunidades existem, basta saber aproveitá-las. Segundo o IBGE, a atividade industrial avançou 8,9% em junho de 2020 e teve sua melhor taxa desde junho de 2018 (12,5%), mostrando crescimento pelo segundo mês seguido. Conheça agora as tendências!

Tecnologia e Dados para Prospecção Industrial

O sucesso de uma estratégia de prospecção está diretamente relacionado aos dados que o vendedor possui. Em cada etapa da negociação, diferenciais sobre o negócio podem ser oferecidos para se destacar dos concorrentes e o uso da tecnologia facilita bastante o trabalho. Veja só!

• Prospecção de Novos Clientes: na busca por novos clientes, quanto mais informações o seu vendedor tiver sobre o segmento e mercado de atuação, mais produtiva será a abordagem. Treinamento da equipe e incentivo ao conhecimento podem fazer toda diferença!

• Prospecção de Clientes Inativos: provavelmente, seus vendedores possuem uma base de dados de clientes que não comprar há algum tempo ou deixaram de comprar da indústria. Com o histórico de compras, comportamento e dados sobre o CNPJ ou perfil de consumidor, é possível definir uma abordagem personalizada para torná-lo ativo novamente.

Quanto mais informações o vendedor tiver antes de iniciar a conversa, mais preparado estará para desenvolver uma prospecção ativa de sucesso na indústria.

Preços Competitivos na Indústria

A indústria trabalha com preços competitivos e você deve investir neste diferencial. Prospectar oferecendo ofertas personalizadas para o cliente é um bom caminho para ter bons resultados na negociação. Se o prospect mora na região Norte do Brasil, com certeza a margem dos preços que você pode oferecer são diferentes de um cliente na região Sul.

Leve em conta as particularidades antes realizar a abordagem. O vendedor precisa ter nas mãos os dados referentes à:

• Localização;
• Tributos;
• Frequência de compra;
• Segmento da empresa;
• Ramo da atividade;
• Entre outros.

Com um panorama completo de quem é a empresa, qual o comportamento de compra e qual receita ela representará no seu negócio, a tomada de decisão na hora de prospectar fica ainda mais personalizada e assertiva.

Automação de Força de Vendas para Indústrias

Aumentar a produtividade dos vendedores também é uma tendência que traz bons resultados para o caixa industrial. Se a sua equipe de vendas não trabalha com um sistema integrado, a negociação pode ficar mais complicada e a empresa perde dinheiro.

Na hora de decidir entre um fornecedor ou outro, os compradores estão cada vez mais seletivos e priorizam quem investe em tecnologia. Ter um software de automação de força de vendas com sistema multiplataforma mostra que você investe em praticidade, organização e está oferecendo um produto ou serviço que vai proporcionar bom atendimento e gestão de prazos e entregas eficientes no decorrer do contrato.

É importante dizer que, mais importante do que conseguir prospectar clientes para a indústria, é fidelizar os que já estão ativos com você. Para otimizar o tempo do vendedores, gerenciar os processos até a entrega e cumprir as expectativas geradas na negociação, um sistema customizável de acordo com suas necessidades vai levar ainda mais força para sua equipe de vendas traçar metas e atingir objetivos.

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