O desejo e objetivo de todo profissional de Vendas ou Trade Marketing é garantir que seu produto esteja disponível, visível e acessível ao consumidor dentro do ponto de venda, em qualquer momento que esse consumidor queira efetuar a compra. Esse é o trabalho do Promotor de Vendas.

Isso se torna ainda mais importante quando nos deparamos com estudos que mostram que 60% ou mais das decisões de compras são tomadas no ponto de venda, reforçando que a disponibilidade de produtos em gôndola é a receita para o sucesso dentro do PDV. 

Porém garantir isso é grande desafio, segundo um estudo realizado pela AC Nielsen em parceria com a Neogrid, apontou que aproximadamente 62% da falta de produtos em gôndola, ou a famosa Ruptura no Ponto de Venda, está relacionada com a Execução no PDV, seja por estoque virtual ou por falta de reabastecimento nas gôndolas dos varejistas.

Por outro lado, manter promotores em todos os pontos de vendas, durante todos os dias, seria um custo impagável. Estamos falando de um cenário onde as margens de lucro estão cada vez mais apertadas, chegando ao ponto de alguns fornecedores trabalharem com margens na casa de 2% – 4%.

Como podemos melhorar nossa execução no Ponto De Venda?

Existem inúmeras maneiras para isso, mas acredito que uma das mais eficazes é o desenho de modelos de atendimento e relacionamento com o cliente dentro do PDV.  O primeiro passo para isso é definir seus 5P’s de maneira clara e objetiva. Os P’s são:

Produto: Definir e garantir o mix ideal de acordo com cada Canal de Vendas.

Planograma/Posicionamento: Executar a correta exposição de acordo com o Planejamento das Marcas e das Categorias. Busque criar uma ordem de posicionamento dos seus produtos, seja por marca, por embalagem ou até por cores. Lembre-se, coloque seu produto premium na altura dos olhos do consumidor.

Preço: Comunicação de preço, ou seja, executar a precificação dos produtos de forma visível ao consumidor.

Promoção: Executar as promoções definidas e negociadas, sempre garantindo que os benefícios negociados sejam entregues ao consumidor

Ponto Extra/Ponto de Venda: Aumentar a visibilidade da sua marca ou produto, identificando quais são os “pontos quentes” para o seu produto, em quais espaços seu consumidor pode ser impactado e buscar fazer uma execução nesses espaços adicionais. Por exemplo: Perto do açougue é um “ponto quente” para ativação de itens relacionados a churrasco.

 

Como colocar o Trade Marketing em prática?

Pronto, você fez seu planejamento detalhado, pensou seus 5P’s, treinou sua equipe, como fazer isso acontecer na prática no ponto de venda?

Para isso existem os 10 passos de Sucesso do Promotor de Vendas no PDV. A estratégia a seguir é usada por grandes empresas, como Coca-Cola, Ambev, Nestlé, para direcionar suas equipes de campo. Dessa forma elas conseguem mensurar e garantir que toda a estratégia foi desdobrada dentro dos clientes.

Esses 10 passos formam o roteiro que o promotor passará dentro de cada cliente, são eles: 

1. Fazer check-in no PDV: Pois toda estratégia só faz sentido se executado dentro do PDV;

2. Apresentar-se ao responsável do PDV: Aqui começamos a criar valor para o cliente, pois mostramos que o promotor está na loja e irá executar um trabalho em nome da sua empresa ou marca;

3. Realizar uma volta 360º para checagem: Isso indica para o promotor como está o cenário dos seus produtos, possibilidades de captura de espaço extra e checar a presença da concorrência;

4. Execução de Pontos Extras: Com a oportunidade identificada não espere seu concorrente capturá-la, lembre-se sempre que o produto deve estar visível ao cliente, acessível e precificado;

5. Execução das gôndolas: com as oportunidades de pontos extras capturadas, agora é o momento de você blindar e expandir seu espaço em gôndola. Muito importante você seguir a estratégia de posicionamento dos seus produtos, algumas dicas:

• Tente executar mais frentes de gôndolas para seu produto principal;
• Não “cole” seu produto principal com o seu concorrente. Coloque seu produto de combate próximo ao seu concorrente, pois assim você pode capturar aquele consumidor sensível a preço e manter seu principal SKU como estrela da gôndola;
• Siga seu planograma, incluindo as ordens de Marcas, de embalagens e sku’s;
• Execute o FIFO (First in, First out) nos produtos expostos, colocando aqueles com vencimento mais próximos na frente da gôndola;

6. Precificação: garanta que os pontos de contatos com seu produto estejam precificados e suas promoções estejam precificadas;

7. Organizar estoque: com a frente de loja organizada, organize o estoque. Sempre importante executar o FIFO (First in, First out). Dessa maneira, o promotor garante o fluxo de mercadoria e facilita as próximas visitas na loja;

8. Sugerir Pedido / Reposição: o promotor pode gerar maior giro de produtos e apoiar a equipe de vendas ao capturar oportunidades em cada PDV;

9. Volta de Checagem com Responsável: Aqui é onde o promotor encerra com chave de ouro, pois ele mostrará para o cliente tudo que ele, como representante da sua empresa, gerou de valor dentro do estabelecimento do cliente. Aqui é onde se materializa toda a experiencia para o seu cliente e mostra para ele que você é um fornecedor diferenciado e que se importa com o negócio dele;

10. Check-out: quando o promotor de vendas encerra a visita e parte para o próximo PDV.

 A implementação dessas ações de Trade Marketing trará ganhos operacionais, aumento da produtividade da sua equipe de campo e uma redução da ruptura no PDV, ou seja, resultado “na veia” da sua empresa.  

Para apoiar essa implementação e capturar de fato esses ganhos temos que ter um suporte tecnológico, ou seja, um software para gestão de equipes externas que possa garantir que se alcance todos esses ganhos almejados. Melhor ainda se for um aplicativo que o promotor pode atualizar em tempo real.

Para isso apresentamos o Dexer, uma solução para Gestão Digital de Equipes Externas. O Dexer foi criado pela Landix para que Indústrias, Distribuidores e Atacadistas possam de uma maneira simples e ágil executar suas estratégias no ponto de vendas e otimizar suas operações de campo.

Vamos conversar sobre as possibilidades para aplicar uma solução rápida, efetiva e acessível para seu negócio?