SDR (Sales Development Representative) é o profissional responsável por ter o primeiro contato com os leads, fazer a qualificação necessária de acordo com as estratégias e ICP (Ideal Customer Profile) da empresa, e identificar se o lead é, ou não, um potencial cliente. 

Para efetuar uma avaliação adequada, o SDR deve entender qual o perfil e as necessidades de determinado lead e constatar se sua solução pode resolver a dor do cliente. Após o processo de qualificação, se o SDR avaliar que é apropriado, direciona o prospect (lead que já passou pelo processo de qualificação) para o consultor de negócios, que irá efetuar a negociação e a venda.

A sobrevivência de um SDR consiste em fazer o processo de prospecção e qualificação de leads, entender vários conceitos, desenvolver habilidades e conhecimentos, além de outras diversas etapas que devem ser bem planejadas e bem executadas.

Para criar um conteúdo cheio de informações de confiança e valor, nós convidamos uma pessoa com muita  experiência e conhecimento na área, para contribuírem com a nossa evolução e para compartilharmos com nossos leitores! Batemos um papo com o Breno Alves, consultor em vendas complexas, com experiência em SDR e liderança de prospecção.

Obrigada pela contribuição, Breno! 

O que todo SDR tem que saber! 

Quando nós começamos a atividade de SDR, a vontade de fazer o trabalho dar certo e entregar vários prospects bem qualificados para os consultores de negócios era muito grande, o brilho no olhar e a animação ao falar sobre a atividade era intensa. Após um mês, uma montanha russa de sentimentos começaram a aparecer. Nós estávamos no topo da montanha, mas, de repente, estávamos no chão. 

Uma palavra define essa confusão: desespero. Atividades em atraso e pouco resultado, tudo aquilo que nós não queríamos que acontecesse. É isso que todo SDR gostaria, e deve ouvir no início dessa experiência: não é fácil! Como o Breno nos disse: “O início é difícil e, por mais que seja uma área promissora, muitas pessoas desistem rapidamente. Apesar dos primeiros meses serem difíceis, é passageiro. É normal e necessário para evoluir e desenvolver habilidades”.

Portanto, se você está iniciando sua atuação na prospecção e se sente, como nós…  Calma, respira, você não está só! Aproveite os momentos de dúvidas e insatisfação com os resultados para explorar suas habilidades comportamentais,evoluir técnicas, estudos e, claro, desenvolver a prática.

Habilidades de um SDR 

Para efetuar as atividades de Desenvolvimento de Vendas, é interessante ser uma pessoa curiosa, que tenha vontade de conhecer coisas novas e (de vez em sempre :D) se aventurar por experiências desconhecidas. 

Além disso, o Breno nos disse que, ao montar sua equipe, ele costuma analisar skills (aptidões) como: 

– Capacidade analítica e crítica, ou seja, ter a habilidade de analisar dados e informações, e utilizá-los a fim de gerar novos conhecimentos e soluções

Dica: pratique jogos de raciocínio lógico e desenvolva o hábito da leitura.

– Ser consultivo e entender o cenário do cliente também são fatores essenciais para as atividades de SDR, sem essas características, é quase impossível conseguir desenvolver a atividade. É necessário ter uma escuta ativa para que você entenda as dores e necessidades do prospect, mesmo que, às vezes, nem o próprio prospect saiba. 

Dica: Não deixe que as suas visões e opiniões pessoais interfiram no processo de comunicação. Tenha sempre empatia, ou seja, a capacidade de se colocar no lugar do outro. A pessoa com quem você está se comunicando tem vivências diferentes da sua, portanto, não cabem julgamentos.

– Ter a aptidão de contar histórias que irão facilitar a conexão com o lead, também é uma skill interessante. O storytelling, ou seja, a habilidade de desenvolver narrativas percorrendo toda a chamada “jornada do herói”, e procurando encantar a pessoa do outro lado, é algo que pode fazer muita diferença na sua prospecção (lembrando que nunca se deve contar mentiras!). 

Dica: Leitura – Storytelling: o que é e como aplicá-lo no dia a dia da sua agência.

– Sucesso prévio. Você já foi campeão de um campeonato de futebol, vôlei, basquete? Você tem expertise em tocar algum instrumento musical? Já participou de algum evento acadêmico e recebeu um tipo de premiação? Já teve um poema elogiado e aplaudido? Essas histórias de sucesso, por menores que sejam, revelam diversas características comportamentais, como a habilidade de trabalhar em equipe, concentração, dedicação, redação, entre várias outras. Portanto, utilize-as! 

Dica: As pequenas conquistas do dia a dia dizem muito sobre nós e são importantes para o desenvolvimento pessoal e profissional. Procure tirar lições e percepções de cada pequena vitória.

– (Atenção!) A chamada coachability, é conhecida pela capacidade de receber feedbacks, sejam eles positivos ou negativos, e usá-los para evoluir. No quesito profissional, todo empurrãozinho é de grande valia, portanto, todo feedback é útil para desenvolver cada vez mais as habilidades comportamentais. 

Dica: Nesse momento, ter a mente aberta, escuta ativa (novamente), vontade de crescer e ter os objetivos e valores alinhados com a organização onde você trabalha são skills essenciais. Líderes e liderados aprendem juntos.Mas, para isso, feedbacks são fundamentais!

Ao longo da nossa jornada como SDRs na Landix, com muito estudo e insistência, estamos no caminho do desenvolvimento e aprimoramento de diversas habilidades técnicas e comportamentais. É nesse âmbito que os obstáculos e dificuldades se destacam e nos ajudam a melhorar mais a cada dia!

“A caverna que você tem medo de entrar guarda o tesouro que você procura.”  – Joseph Campbell

Importância de possuir um CRM

Durante o trabalho de SDR, a organização (pessoal e profissional) é extremamente necessária. Para simplificar o processo de prospecção e não perder informações importantes sobre os leads, é indispensável a utilização de um CRM (Customer Relationship Management), que irá registrar dados e características essenciais para que a jornada do comprador seja guiada e executada de forma eficiente.

Em nosso dia a dia, temos que otimizar ao máximo as tarefas realizadas, para, assim, efetuar mais atividades (com qualidade, claro) em menos tempo. Portanto, a necessidade da tecnologia no cotidiano é indispensável. Além disso, para que o processo de qualificação de leads seja mais eficiente e entregue mais prospects bem qualificados para o consultor de negócios, a utilização de dados estatísticos e a fácil visualização de informações é muito importante. 

Dica de ouro: Esteja sempre atento às novidades e necessidades do mercado, permaneça pronto para aprender e aprimorar o uso de tecnologias que aceleram processos, otimizam resultados, e, consequentemente, diminuam as falhas humanas. Assim, reduzindo os custos operacionais.

Ao conversar com o Breno, questionamos qual é a percepção dele sobre a necessidade de um CRM para auxiliar na prospecção: “A negociação com um lead começa desde o primeiro contato. Portanto, o vendedor deve acompanhar a jornada do cliente e possuir um bom rapport com o prospect, para, assim, efetuar a quantidade adequada de contatos. Deve-se gerenciar as atividades de forma eficiente. Ou seja, nada melhor do que ter ferramentas que nos dê suporte para colher essas informações.”. 

Economia e vendas complexas

Hoje em dia, estamos presenciando um momento de calamidade no setor da saúde pública e da economia. Com a pandemia, diversas incertezas vieram à tona e, várias dúvidas também. Parafraseando o contribuidor para a construção desse post: “o que era complexo, ficou ainda mais complexo”. 

As ferramentas já muito utilizadas anteriormente pelos SDRs, hoje, estão ficando saturadas.. Os e-mails, as cold calls e as redes sociais passaram a ser ferramentas usadas por pessoas que trabalhavam com Field Sales e migraram para Inside Sales. Ou seja, profissionais que visitam seus potenciais clientes, entendem suas necessidades, e negociam o produto ou serviço presencialmente, migraram para o modelo de vendas remotas, que acontece utilizando a estrutura interna da empresa.

Essas mudanças no mercado exigem adaptações constantes por parte das organizações e dos colaboradores. Imprevistos, situações inesperadas, crises na área da saúde e da economia acontecem, e sempre irão acontecer, porém, estudar o mercado e adaptar os processos regularmente são atitudes que toda e qualquer empresa e profissional deve ter.

Grande parte dos processos de empresas utilizados há 10 anos, hoje em dia, são raros de encontrar. O cenário muda o tempo todo, novas tecnologias surgem e outras se tornam inválidas, portanto, estar antenado às novidades e tendências do mercado é muito importante para que uma organização não feche as portas. 

SDR, o profissional de “pré-vendas”

Executar a tarefa de SDR não é simples! Entender o produto ou serviço que você trabalha, as necessidades dos seus leads (e as vontades também!), as atividades a serem realizadas e as técnicas a serem aplicadas é o que faz toda essa engrenagem funcionar. Para iniciar esse processo, é necessário conhecer o mercado, mas, se conhecer também, trabalhar seus obstáculos internos e externos, desenvolver habilidades comportamentais, estudar, e estar em constante evolução e aprendizado. 

Nosso objetivo com o artigo é agregar o máximo de informações de qualidade e conhecimentos úteis para os nossos leitores. Colocamos, aqui, tudo aquilo que acreditamos e colocamos em prática na Landix. Gostou? Compartilhe sua opinião nos comentários.