Oferecer desconto para clientes pode ser uma estratégia inteligente para se destacar da concorrência e fidelizar os consumidores. Você sabe aplicar da maneira correta?
Com boas práticas nos descontos é possível atrair, reter e fidelizar os clientes que procuram seus produtos ou serviços. Não basta reduzir o preço, é preciso fazê-lo da melhor forma, com estratégias que não impactem o rendimento financeiro da empresa e surpreendam os consumidores.
Uma pesquisa divulgada pelo Cuponomia registrou mais de 15 milhões de cupons de descontos utilizados em compras online no ano de 2016 e cerca de R$500 milhões em faturamento para o e-commerce. Os números mostram que clientes se interessam pelo tipo de ação.
Mas, é interessante reforçar que você não precisa dar desconto sempre. Ele deve fazer parte de um contexto estratégico que envolve posicionamento de marca, competitividade e disponibilidade de produtos.
O que levar em consideração na hora do desconto?
Alguns tópicos são importantes de serem levantados antes de definir um preço atraente para os consumidores. Para começar, responda as perguntas abaixo:
- Qual seu produto ou serviço será ofertado com desconto?
- Qual sua margem de lucro?
- Qual o fluxo de caixa do seu negócio?
Oferecer um desconto depende do momento em que sua empresa se encontra. Ela possui um fluxo de caixa saudável para reduzir um pouco a margem de lucro e aumentar o nível de satisfação dos clientes?
Agora que você respondeu as 3 perguntas, confira as boas práticas de desconto para clientes a seguir!
Cálculo de Margem de Desconto
Erros na hora de precificar os produtos deixam a empresa menos competitiva no mercado e, muitas vezes, dão a sensação de que estão sendo realizadas muitas vendas, enquanto o lucro continua baixo.
Para evitar dar descontos que irão prejudicar a empresa, faça um cálculo de margem de desconto. Para calcular porcentagem de desconto basta você pegar o valor sem desconto (V) do produto e multiplicar pela porcentagem (%). Para obter o valor final com desconto (Vf), pegue o valor sem desconto (V) e subtraia pelo resultado da conta anterior, que é o valor descontado (Vd).
A fórmula para o cálculo é a seguinte:
1º passo: V x % = Vd
2º passo: V – Vd = Vf
Com o cálculo em mãos, as suas decisões para campanhas serão mais assertivas.
Desconto em Mix de Produtos
Dependendo do tipo de negociação que a empresa fez com o fornecedor, a equipe de vendas pode ter percentuais de descontos diferentes. É preciso entregar as melhores ferramentas para que o time trabalhe munido das informações corretas na hora da abordagem de vendas.
- Valor de venda do produto;
- Percentual de desconto;
- Tabela de preços;
- Quantidade de venda
- Restrição de produtos de bonificação;
- Restrição de produtos de troca;
- Restrição de produtos de incentivo;
- Produtos da filial do vendedor;
- Valor de tabela;
- Valor unitário;
- Percentual de desconto máximo;
- Subtotal;
- Derivação do produto;
- Unidade do produto;
- Condição de pagamento do item.
A condição de pagamento, por exemplo, é fator decisivo na hora de autorizar o valor do desconto ou não. É importante levar em conta todos os dados.
Desconto em Estoque Parado
Quais produtos você possui parado no estoque e seria interessante repassar por um preço mais atraente? Conhecer os detalhes internos da empresa é bastante relevante para ter um valor competitivo, sem prejudicar o fluxo de caixa.
Estoque parado é dinheiro parado. Analise os números, qual a margem de lucro e converse com a sua equipe sobre os potenciais clientes que poderão se interessar pelos produtos oferecidos com um preço melhor.
Mais do que oferecer os descontos, é hora de ser estratégico nas abordagens com seus clientes ou na atração de novos.
Desconto por Quantidade
Um desafio comum na rotina de vendedores é saber qual desconto oferecer para os clientes que compram em muito volume. Alguns ainda utilizam planilhas para acompanhar o nível de vendas e os descontos que valem a pena para os negócios.
Hoje, é possível ser mais eficiente. O Landix Flex, por exemplo, é um software de automação de força de vendas com sistema multiplataforma, que integra toda Força de Vendas e entrega informações padronizadas para que os vendedores saibam as melhores decisões e quais descontos se aplicam aos clientes que ele atende.
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