Trade Marketing

Trade Marketing: como distribuidores e indústria podem se beneficiar mutuamente

Com a constante mudança no comportamento de compra do consumidor e o aumento da necessidade de auxiliar os varejistas parceiros a venderem seus produtos, o relacionamento entre indústria e seus distribuidores tem sofrido grandes alterações com o passar do tempo. Dentro desse cenário, a necessidade de que indústria e distribuidores se unam para que possam se beneficiar mutuamente tem crescido de maneira expressiva, trazendo à tona com mais força uma estratégia que, apesar de antiga, é extremamente efetiva nos dias atuais: o Trade Marketing.

Por ser tão benéfico, o Trade Marketing tem sido utilizado pela maioria dos grandes fabricantes espalhados pelo mundo, porém nem todos sabem, de fato, como desenvolver estratégias eficazes com a ajuda dele para resolver os problemas que os atingem. Então, o questionamento que se faz no presente é: como utilizar o Trade Marketing de maneira eficiente para que determinada indústria e seus distribuidores saiam ganhando?

É justamente sobre isso que falaremos neste texto. Boa leitura!

Para começo de conversa, o que é Trade Marketing?

O Trade Marketing pode ser definido como uma estratégia que busca desenvolver relações que gerem lucros entre indústrias, distribuidores e seus canais de venda, ou seja, é um meio destinado à promoção, gestão de marcas e comportamento do consumidor.

Em resumo, o Trade Marketing acaba considerando três lados: dos consumidores, ao levar em conta suas preferências, da indústria e dos canais de venda, ao fazer com que essas preferências sirvam de norte para as ações que serão desenvolvidas e efetuadas. Por fim, a ideia é estudar e entender o comportamento dos consumidores para elaborar os produtos e serviços certos, aumentando os lucros ao sanar as necessidades encontradas.

Então, pode-se entender que, no Trade Marketing, as indústrias atuam em parceria com os distribuidores para ajudá-los a vender mais os seus produtos e serviços.

Os benefícios do Trade Marketing

Assim como foi mencionado, a estratégia Trade Marketing tem o objetivo principal de maximizar as vendas. Entretanto, existem diversos benefícios que também podem ser citados. Abaixo, separamos alguns deles. Confira:

  • Fortalece a relação entre a indústria e seus distribuidores: o Trade Marketing aumenta o vínculo entre a indústria e seus distribuidores, fortalecendo o compartilhamento de informações relevantes e estratégicas que contribuem para gerar rentabilidade para ambos. Afinal o aumento nas vendas e no lucro beneficiam ambas as parte. 
  • Melhora a imagem da marca no ponto de venda, aproximando o consumidor: a partir da boa relação entre a indústria e seus distribuidores, a marca em questão fica mais acessível aos consumidores, garantindo a ela maior visibilidade e, consequentemente, vendas.
  • Evita que os produtos fiquem em apenas um distribuidor: o Trade Marketing, por meio de um bom planejamento, faz com que a mercadoria seja distribuída entre diferentes revendedores, evitando que haja concentração de uma mesma mercadoria em um só PDV (ponto de venda). Também leva o produto a diferentes lugares, aumentando a possibilidade de novos clientes conhecerem o produto. 
  • Permite saber o que os consumidores estão pensando: a estratégia também possibilita identificar e compreender os consumidores por meio de pesquisas. É possível saber o que os clientes acham do produto, como é o processo de vendas e pontos positivos ou negativos do produto. As informações coletadas servem de base para que a indústria e seus distribuidores planejem estratégias de negócios vantajosas. 
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O que levar em consideração antes e durante a implantação do Trade Marketing?

Para possibilitar que a estratégia de Trade Marketing atinja os objetivos definidos pela indústria e seus distribuidores, abaixo estão alguns pontos essenciais que devem ser levados em consideração por ambos para que se beneficiem mutuamente. Confira:

A indústria deve analisar as necessidades dos distribuidores

É preciso conhecer quem compra o produto ou serviço oferecido, e é justamente o distribuidor que tem esse contato direto com o cliente final. Por isso, é necessário que a indústria ajude o distribuidor a estudar o perfil dos consumidores, pois muitas vezes ele não tem a mesma expertise que a fabricante do produto tem.

É preciso dar suporte ao ponto de venda

Para estreitar o relacionamento, a indústria deve demonstrar que se preocupa com cada um dos distribuidores, estando sempre presente para analisar a situação das vendas e à disposição para ajudá-los quando surgir alguma dificuldade. Oferecer materiais de divulgação, treinamentos e brindes pode ser um grande diferencial.

Ter um promotor de vendas também pode ser muito útil. Além de ter contato direto com os clientes, ele pode dar suporte ao vendedor, mostrando a melhor forma de vender o produto e as vezes, dando informações que o distribuidor não tinha. 

Os distribuidores precisam entender sobre o produto

Cada distribuidor deve atuar como um promotor da marca que está oferecendo, auxiliando o cliente em todas as etapas da venda. Quanto mais ele conhecer sobre o produto que está vendendo, mais convencerá o cliente de que levá-lo é uma boa escolha. Um promotor é capaz de sanar dúvidas sobre o produto, além de dar instruções claras da melhor forma de uso. Se as vendas aumentarem, os dois lados saem ganhando. Fazendo isso, o promotor também pode analisar o ambiente onde o produto é exposto e mostrar ao distribuidor, se houver, pontos a melhorar. 

A estratégia adotada deve ser planejada com cuidado

Assim como foi mencionado, muitas empresas usam o Trade Marketing, mas acabam não tendo resultados positivos por falharem na hora de fazer um planejamento estratégico eficiente. Para ter sucesso ao adotar a estratégia, é preciso que indústria e distribuidores desenvolvam todo o trabalho em parceria.

É necessário que a indústria e a distribuidora entendam que se o planejamento der resultado positivo, ambas as partes saem ganhando. Ao entender isso, podem trabalhar em conjunto, deixando o trabalho mais eficaz.

Por fim, vale lembrar novamente que, para uma estratégia de Trade Marketing dar certo, é necessário que a indústria e seus distribuidores entrem em sintonia para que consigam maximizar suas vendas. Caso contrário, o Trade Marketing será somente mais uma estratégia entre milhares, mas que tinha tudo para ter dado certo.

Curtiu este texto? Veja também como um promotor de vendas pode ajudar nas vendas e no relacionamento entre indústria e distribuidora. 

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