Já falamos aqui no blog sobre os erros que os vendedores costumam cometer durante as negociações. Mas, antes dos vendedores entrarem em ação, deve existir todo um trabalho de inteligência por trás. E, se existirem erros neste processo, até o melhor vendedor do mundo pode cometer erros. Por isso, hoje vamos falar sobre os erros nas vendas B2B.

Primeiro, vamos elucidar o termo B2B (Business to Business), traduzido para o português, Empresa para Empresa. Refere-se às relações comerciais entre corporações empresariais. Existe também o B2C (Business to Consumer), Empresa para Consumidor em nosso idioma, que trata-se das vendas comuns, entre uma pizzaria e um consumidor, por exemplo.

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Em ambos os tipos de relação comercial, existem erros que podem prejudicar as vendas e consequentemente, a lucratividade, bem como a saúde do negócio como um todo. Muitas vezes, esses deslizes acabam sendo “resolvidos” logo depois que acontecem, mas, com a mesma rapidez, os gestores e empreendedores voltam à rotina e os erros voltam a acontecer. Isso porque não foi dada a atenção necessária ao problema.

O grande erro é não dar a devida importância aos erros.

Você conhece a expressão “tapar o sol com a peneira”? Então, é isso que muitas empresas fazem quando um erro acontece. Algumas, ao invés de pensar em soluções, focam no problema e nos culpados, o que é mais um grande erro.

Foque na solução, não no problema.

Tendo em mente isso, será mais fácil você resolver, de verdade e de uma vez por todas, os erros cometidos no momento das suas vendas. Mas, quais são os erros mais comuns cometidos nas vendas B2B?

Listamos os 7 principais. Confira abaixo:

1. Estratégias baseadas em “achismos”

A informação é o novo petróleo. Sim, isso mesmo. É uma analogia, para deixar claro que os dados são o grande desejo e também o maior desafio das empresas. Isso porque, quando você tem números e pesquisas que mostram a preferência e os hábitos de consumo do seu público-alvo, fica muito mais fácil chegar até ele com a mensagem certa, no momento certo.

Timing é tudo.

No mercado atual, não há espaço para amadores, nem para estratégias de vendas e marketing baseadas em percepções. Uma campanha que tem o objetivo final de vender mais precisa ser embasada em pesquisas, levantamos e análises de mercado. Só assim é possível criar uma estratégia de vendas efetiva.

2. Não conhecer seu público

Esse é um grande erro em vendas B2B. Como você vai oferecer o produto ou serviço ideal, sem conhecer as dores, preferências e hábitos do seu público? Não tem como. Você precisa realizar um estudo aprofundado, com pesquisas quantitativas e qualitativas, além de conhecer melhor os tomadores de decisão das empresas que você está querendo alcançar.

3. Investir tempo e dinheiro em leads desqualificados

Nunca é demais falar que você precisa educar o seu cliente, para que ele entenda o que quer, e o que a sua empresa pode oferecer. Quando o seu prospect sabe do que precisa e, ao mesmo tempo, você também já identificou suas dores, o setor de vendas consegue ter uma assertividade muito maior na negociação e aumenta as chances de fechar o negócio.

4. Não investir no digital

A presença digital é importantíssima para vendas B2B. Mas de nada adianta sua empresa estar presente, se não investir nos principais canais, como blog e redes sociais (Linkedin, Instagram, Facebook). Uma empresa que tem um site bem construído, com um blog que oferece conteúdos relevantes, e dissemina isso pelas redes sociais e através de e-mails marketing, tem chances maiores de aumentar suas vendas B2B em comparação com outra que não tem presença digital.

5. Deixar o relacionamento de lado

Apesar das vendas B2B acontecerem entre empresas, são pessoas, obviamente, as responsáveis pelas negociações. Estreitar o relacionamento com os tomadores de decisão é essencial para tornar as relações mais pessoais. E isso pode ser feito por e-mail, ligação ou até mesmo com ma visita presencial.

6. Não respeitar as etapas de vendas

Um grande erro cometido nas vendas B2B é não esperar o momento certo para realizar a abordagem. Respeitar as etapas do funil de vendas é garantir uma ação mais direcionada e assertiva do setor de vendas.

7. Não fazer uso de tecnologia

Chega de perder tempo com tarefas manuais, repetitivas e demoradas. Fazendo uso da tecnologia, é possível reduzir custos com operação e aumentar os lucros, fazendo com que seu time foque nas vendas, no relacionamento com o cliente e pare de dedicar tempo à atividades cansativas.

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Até a próxima!