SDR

Guia de Sobrevivência para SDR

SDR (Sales Development Representative) é o profissional responsável por ter o primeiro contato com os leads, fazer a qualificação necessária de acordo com as estratégias e ICP (Ideal Customer Profile) da empresa, e identificar se o lead é, ou não, um potencial cliente. 

Para efetuar uma avaliação adequada, o SDR deve entender qual o perfil e as necessidades de determinado lead e constatar se sua solução pode resolver a dor do cliente. Após o processo de qualificação, se o SDR avaliar que é apropriado, direciona o prospect (lead que já passou pelo processo de qualificação) para o consultor de negócios, que irá efetuar a negociação e a venda.

A sobrevivência de um SDR consiste em fazer o processo de prospecção e qualificação de leads, entender vários conceitos, desenvolver habilidades e conhecimentos, além de outras diversas etapas que devem ser bem planejadas e bem executadas.

Para criar um conteúdo cheio de informações de confiança e valor, nós convidamos uma pessoa com muita  experiência e conhecimento na área, para contribuírem com a nossa evolução e para compartilharmos com nossos leitores! Batemos um papo com o Breno Alves, consultor em vendas complexas, com experiência em SDR e liderança de prospecção.

Obrigada pela contribuição, Breno! 

O que todo SDR tem que saber! 

Quando nós começamos a atividade de SDR, a vontade de fazer o trabalho dar certo e entregar vários prospects bem qualificados para os consultores de negócios era muito grande, o brilho no olhar e a animação ao falar sobre a atividade era intensa. Após um mês, uma montanha russa de sentimentos começaram a aparecer. Nós estávamos no topo da montanha, mas, de repente, estávamos no chão. 

Uma palavra define essa confusão: desespero. Atividades em atraso e pouco resultado, tudo aquilo que nós não queríamos que acontecesse. É isso que todo SDR gostaria, e deve ouvir no início dessa experiência: não é fácil! Como o Breno nos disse: “O início é difícil e, por mais que seja uma área promissora, muitas pessoas desistem rapidamente. Apesar dos primeiros meses serem difíceis, é passageiro. É normal e necessário para evoluir e desenvolver habilidades”.

Portanto, se você está iniciando sua atuação na prospecção e se sente, como nós…  Calma, respira, você não está só! Aproveite os momentos de dúvidas e insatisfação com os resultados para explorar suas habilidades comportamentais,evoluir técnicas, estudos e, claro, desenvolver a prática.

Habilidades de um SDR 

Para efetuar as atividades de Desenvolvimento de Vendas, é interessante ser uma pessoa curiosa, que tenha vontade de conhecer coisas novas e (de vez em sempre :D) se aventurar por experiências desconhecidas. 

Além disso, o Breno nos disse que, ao montar sua equipe, ele costuma analisar skills (aptidões) como: 

Capacidade analítica e crítica, ou seja, ter a habilidade de analisar dados e informações, e utilizá-los a fim de gerar novos conhecimentos e soluções

Dica: pratique jogos de raciocínio lógico e desenvolva o hábito da leitura.

Ser consultivo e entender o cenário do cliente também são fatores essenciais para as atividades de SDR, sem essas características, é quase impossível conseguir desenvolver a atividade. É necessário ter uma escuta ativa para que você entenda as dores e necessidades do prospect, mesmo que, às vezes, nem o próprio prospect saiba. 

Dica: Não deixe que as suas visões e opiniões pessoais interfiram no processo de comunicação. Tenha sempre empatia, ou seja, a capacidade de se colocar no lugar do outro. A pessoa com quem você está se comunicando tem vivências diferentes da sua, portanto, não cabem julgamentos.

Ter a aptidão de contar histórias que irão facilitar a conexão com o lead, também é uma skill interessante. O storytelling, ou seja, a habilidade de desenvolver narrativas percorrendo toda a chamada “jornada do herói”, e procurando encantar a pessoa do outro lado, é algo que pode fazer muita diferença na sua prospecção (lembrando que nunca se deve contar mentiras!). 

Dica: Leitura – Storytelling: o que é e como aplicá-lo no dia a dia da sua agência.

Sucesso prévio. Você já foi campeão de um campeonato de futebol, vôlei, basquete? Você tem expertise em tocar algum instrumento musical? Já participou de algum evento acadêmico e recebeu um tipo de premiação? Já teve um poema elogiado e aplaudido? Essas histórias de sucesso, por menores que sejam, revelam diversas características comportamentais, como a habilidade de trabalhar em equipe, concentração, dedicação, redação, entre várias outras. Portanto, utilize-as! 

Dica: As pequenas conquistas do dia a dia dizem muito sobre nós e são importantes para o desenvolvimento pessoal e profissional. Procure tirar lições e percepções de cada pequena vitória.

(Atenção!) A chamada coachability, é conhecida pela capacidade de receber feedbacks, sejam eles positivos ou negativos, e usá-los para evoluir. No quesito profissional, todo empurrãozinho é de grande valia, portanto, todo feedback é útil para desenvolver cada vez mais as habilidades comportamentais. 

Dica: Nesse momento, ter a mente aberta, escuta ativa (novamente), vontade de crescer e ter os objetivos e valores alinhados com a organização onde você trabalha são skills essenciais. Líderes e liderados aprendem juntos.Mas, para isso, feedbacks são fundamentais!

Ao longo da nossa jornada como SDRs na Landix, com muito estudo e insistência, estamos no caminho do desenvolvimento e aprimoramento de diversas habilidades técnicas e comportamentais. É nesse âmbito que os obstáculos e dificuldades se destacam e nos ajudam a melhorar mais a cada dia!

“A caverna que você tem medo de entrar guarda o tesouro que você procura.” Joseph Campbell

Importância de possuir um CRM

Durante o trabalho de SDR, a organização (pessoal e profissional) é extremamente necessária. Para simplificar o processo de prospecção e não perder informações importantes sobre os leads, é indispensável a utilização de um CRM (Customer Relationship Management), que irá registrar dados e características essenciais para que a jornada do comprador seja guiada e executada de forma eficiente.

Em nosso dia a dia, temos que otimizar ao máximo as tarefas realizadas, para, assim, efetuar mais atividades (com qualidade, claro) em menos tempo. Portanto, a necessidade da tecnologia no cotidiano é indispensável. Além disso, para que o processo de qualificação de leads seja mais eficiente e entregue mais prospects bem qualificados para o consultor de negócios, a utilização de dados estatísticos e a fácil visualização de informações é muito importante. 

Dica de ouro: Esteja sempre atento às novidades e necessidades do mercado, permaneça pronto para aprender e aprimorar o uso de tecnologias que aceleram processos, otimizam resultados, e, consequentemente, diminuam as falhas humanas. Assim, reduzindo os custos operacionais.

Ao conversar com o Breno, questionamos qual é a percepção dele sobre a necessidade de um CRM para auxiliar na prospecção: “A negociação com um lead começa desde o primeiro contato. Portanto, o vendedor deve acompanhar a jornada do cliente e possuir um bom rapport com o prospect, para, assim, efetuar a quantidade adequada de contatos. Deve-se gerenciar as atividades de forma eficiente. Ou seja, nada melhor do que ter ferramentas que nos dê suporte para colher essas informações.”. 

Economia e vendas complexas

Hoje em dia, estamos presenciando um momento de calamidade no setor da saúde pública e da economia. Com a pandemia, diversas incertezas vieram à tona e, várias dúvidas também. Parafraseando o contribuidor para a construção desse post: “o que era complexo, ficou ainda mais complexo”

As ferramentas já muito utilizadas anteriormente pelos SDRs, hoje, estão ficando saturadas.. Os e-mails, as cold calls e as redes sociais passaram a ser ferramentas usadas por pessoas que trabalhavam com Field Sales e migraram para Inside Sales. Ou seja, profissionais que visitam seus potenciais clientes, entendem suas necessidades, e negociam o produto ou serviço presencialmente, migraram para o modelo de vendas remotas, que acontece utilizando a estrutura interna da empresa.

Essas mudanças no mercado exigem adaptações constantes por parte das organizações e dos colaboradores. Imprevistos, situações inesperadas, crises na área da saúde e da economia acontecem, e sempre irão acontecer, porém, estudar o mercado e adaptar os processos regularmente são atitudes que toda e qualquer empresa e profissional deve ter.

Grande parte dos processos de empresas utilizados há 10 anos, hoje em dia, são raros de encontrar. O cenário muda o tempo todo, novas tecnologias surgem e outras se tornam inválidas, portanto, estar antenado às novidades e tendências do mercado é muito importante para que uma organização não feche as portas. 

SDR, o profissional de “pré-vendas”

Executar a tarefa de SDR não é simples! Entender o produto ou serviço que você trabalha, as necessidades dos seus leads (e as vontades também!), as atividades a serem realizadas e as técnicas a serem aplicadas é o que faz toda essa engrenagem funcionar. Para iniciar esse processo, é necessário conhecer o mercado, mas, se conhecer também, trabalhar seus obstáculos internos e externos, desenvolver habilidades comportamentais, estudar, e estar em constante evolução e aprendizado. 

Nosso objetivo com o artigo é agregar o máximo de informações de qualidade e conhecimentos úteis para os nossos leitores. Colocamos, aqui, tudo aquilo que acreditamos e colocamos em prática na Landix. Gostou? Compartilhe sua opinião nos comentários.

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