Um vendedor que utiliza boas estratégias de negociações consegue fechar novos contratos e se destaca no mercado. Quer aprender 3 dicas infalíveis? Leia o artigo completo!
Existem muitos guias e frases prontas para ajudar vendedores nas negociações. A realidade é que, muitas vezes, é preciso pensar fora da caixa e sair do “script de vendas”.
Conhecidas como vendas complexas, as negociações que envolvem muitos processos e fatores, representam um aumento significativo no caixa da empresa e devem receber atenção especial. Mas, independente do tipo de contrato a ser fechado, lembre-se que os clientes estão cada dia mais exigentes e a sua abordagem deve ser estratégica.
Boas Negociações: cenário atual
Para entender melhor o cenário de negociações, precisamos levar em consideração quais expectativas mais recentes estiveram presentes na rotina de quem busca comprar produtos ou serviços. Um bom negociador precisa saber acompanhar o mercado e surpreender na hora da prospecção.
A pesquisa The New B2B do Gartner mostrou quais aspectos os compradores do mercado B2B mais valorizaram em fornecedores no ano de 2020. Veja só!
- Mais conteúdos personalizados;
- Calculadora ROI fácil de usar;
- Opções de realidade aumentada;
- Opções de chat de vídeo.
Dentro dos conteúdos relevantes, a maioria dos compradores espera que os vendedores apresentem especificações técnicas, estudos de casos e vídeos. Pensando nisso, antes de ir para o campo, tenha em mãos um software de automação da força de vendas completo e materiais relevantes. Isso pode fazer toda diferença na negociação!
Dica 1: Customer Centric (Cliente no Centro)
A estratégia de Customer Centric tem como premissa colocar o cliente no centro de tudo. Mais do que pensar na melhor experiência, é importante desenhar as estratégias com base no que ele espera da sua empresa.
Na jornada de negociação, todo diferencial positivo conta. No caso do mercado B2B, o vendedor precisa pensar nos clientes dos clientes também. Isso mesmo. No cliente em que ele está atendendo e no cliente que a empresa compradora vai impactar. Tudo isso, para ter certeza de que todos envolvidos no processo estarão satisfeitos com as relações, produtos e serviços prestados.
Durante a negociação, deixe claro a sua preocupação em fortalecer o negócio do seu cliente, levando feedbacks sobre o mercado e contribuindo para a melhoria das vendas dele. Basicamente é isso: se o seu cliente vende, ele compra mais de você!
Dica 2: Empatia nas Negociações
É quase impossível ter passado por 2020 sem refletir no impacto das relações nas organizações. Parceiros e fornecedores precisaram se organizar e estabelecer relações de confiança para enfrentarem o novo cenário causado pela Covid-19.
Mas, como fazer boas negociações em períodos delicados? Com empatia. Empreendedores, fornecedores e vendedores são, antes de tudo, seres humanos. Cada um dos envolvidos na negociação possui histórias, metas e problemas para serem solucionados. Estabeleça uma conversa sincera, com preocupação e vontade genuína de fazer as coisas darem certo.
Por muito tempo, vendedores foram vistos como pessoas que só pensavam em comissão. Sabemos que não é verdade. Deixe transparecer seu envolvimento e interesse no crescimento dos negócios de seus clientes e vá mais longe!
Dica 3: Foque no que importa
Uma negociação infalível depende do tempo dedicado para entender o cliente que será prospectado, negociar com fornecedores para oferecer bons preços e encantar o cliente. São muitas atividades na rotina do vendedor e é preciso focar no que realmente importa.
Se você dedicar seu tempo para preencher planilhas de relatório de visitas enquanto poderia estar desenhando uma abordagem de sucesso, provavelmente, a rotina será exaustiva ou os resultados não serão satisfatórios.
Uma pesquisa do Gartner mostrou que gerentes de vendas de alto desempenho focam muito mais tempo em atividades voltadas para o cliente e para ganhos comerciais do que se permitem ficar atolados em processos e solicitações internas da empresa.
Lembra que falamos no início do texto sobre sair dos clichês de vendas? Para fazer boas negociações você precisa ter metas e trabalhar para atingi-las.
Prática para Boas Negociações
Em outros tempos, o vendedor tomava um, dois ou três cafezinhos com o cliente e saía de lá com um contrato anual fechado. Foi-se o tempo. Seu cliente espera muito mais de você e da empresa.
Tenha como propósito levar soluções rápidas e confiáveis para a negociação. A tecnologia e os softwares de automação de Força de Vendas, por exemplo, podem ser grandes aliados para organizar o tempo da equipe de vendedores e oferecer uma boa experiência de compra entre fornecedores e compradores.
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